Les premières années à Dubaï chez IBM ont commencé avec une formation d’ingénieur et aucune véritable expérience commerciale. Le réflexe, en essayant de rattraper le retard rapidement, était de foncer à travers les bases : mémoriser un discours de vente, apprendre quelques scripts de gestion des objections, arriver le plus vite possible à de vraies conversations avec les clients. La vitesse ressemblait à sauter les parties ennuyeuses.
Les premiers contrats avançaient vite, puis calaient, à répétition, au même type d’endroit : la vraie contrainte du client, la raison réelle pour laquelle il n’était pas prêt à acheter, n’avait jamais été correctement comprise, parce que les premières conversations s’appuyaient sur un discours mémorisé plutôt que sur un vrai diagnostic. Chaque contrat calé signifiait repartir du début, requalifier, relancer une relation partie sur de mauvaises bases. Ce qui ressemblait à de la vitesse s’est transformé en beaucoup de travail refait.
Apprendre quelque chose plus vite ne vient presque jamais du fait d’avancer plus vite dans la matière. Cela vient du fait d’avoir besoin de moins de reprises, et le nombre de reprises dépend presque entièrement du fait que les bases aient été réellement comprises la première fois, et non survolées pour arriver plus vite aux parties plus intéressantes. Le paradoxe est réel : le chemin le plus rapide exige généralement de ralentir délibérément aux endroits précis qu’il est le plus tentant de brûler.
Points clés
- Apprendre plus vite vient du besoin de moins de reprises, pas du fait d’avancer plus vite dans la matière.
- Survoler les bases pour arriver aux parties intéressantes produit généralement plus de travail refait plus tard, pas moins.
- Les parties d’un apprentissage les plus tentantes à brûler sont souvent celles qui déterminent le nombre de reprises à venir.
- Ralentir au départ, mesuré sur l’ensemble du processus en comptant chaque reprise évitée, est souvent le chemin réellement le plus rapide.
- Un type d’erreur qui se répète plus loin dans un processus signale généralement un problème plus tôt, à une base survolée plutôt que comprise.
Où ralentir réellement
Une fois l’approche changée, les résultats ont changé aussi. Les conversations avec les clients commençaient par des questions réelles, lentes et précises sur leur situation réelle, avant même qu’un discours de vente n’ait lieu. Cela semblait plus lent sur le moment. Ce ne l’était pas, une fois tout le cycle compté : moins de contrats se sont effondrés à mi-parcours, moins de relations ont dû être reconstruites après une mauvaise première impression, moins de semaines passées à se remettre d’un démarrage précipité.
Le schéma général se vérifie bien au-delà de la vente. Les parties d’un nouvel apprentissage qu’il est le plus tentant de brûler, les définitions de base, les premières répétitions, la mise en place ennuyeuse, sont généralement exactement les parties qui déterminent le nombre de reprises plus tard. Les brûler ne fait pas gagner de temps. Cela l’emprunte, à un taux moins favorable, plus tard.
FAQ
Ralentir ne contredit-il pas l’objectif d’apprendre plus vite ?
Seulement si la vitesse se mesure sur la première traversée de la matière. Mesurée sur l’ensemble du processus, en comptant chaque reprise causée par une base fragile, ralentir au départ est généralement le chemin le plus rapide, pas le plus lent.
Comment savoir si on brûle les bases ?
Un signe fiable : si le même type d’erreur continue d’apparaître quelques étapes plus loin dans le processus, le vrai problème se situe généralement plus tôt que là où l’erreur apparaît, à une base survolée plutôt que comprise.
Combien de temps faut-il consacrer aux bases avant de passer à la suite ?
Assez pour pouvoir les expliquer sans hésiter, pas un nombre d’heures fixe. Si une base semble encore fragile au moment de l’appliquer, c’est le signal de rester un peu plus longtemps, pas l’horloge.
