Les premi\u00e8res ann\u00e9es \u00e0 Duba\u00ef chez IBM ont commenc\u00e9 avec une formation d’ing\u00e9nieur et aucune v\u00e9ritable exp\u00e9rience commerciale. Le r\u00e9flexe, en essayant de rattraper le retard rapidement, \u00e9tait de foncer \u00e0 travers les bases\u00a0: m\u00e9moriser un discours de vente, apprendre quelques scripts de gestion des objections, arriver le plus vite possible \u00e0 de vraies conversations avec les clients. La vitesse ressemblait \u00e0 sauter les parties ennuyeuses.<\/p>\n
Les premiers contrats avan\u00e7aient vite, puis calaient, \u00e0 r\u00e9p\u00e9tition, au m\u00eame type d’endroit\u00a0: la vraie contrainte du client, la raison r\u00e9elle pour laquelle il n’\u00e9tait pas pr\u00eat \u00e0 acheter, n’avait jamais \u00e9t\u00e9 correctement comprise, parce que les premi\u00e8res conversations s’appuyaient sur un discours m\u00e9moris\u00e9 plut\u00f4t que sur un vrai diagnostic. Chaque contrat cal\u00e9 signifiait repartir du d\u00e9but, requalifier, relancer une relation partie sur de mauvaises bases. Ce qui ressemblait \u00e0 de la vitesse s’est transform\u00e9 en beaucoup de travail refait.<\/p>\n
Apprendre quelque chose plus vite ne vient presque jamais du fait d’avancer plus vite dans la mati\u00e8re. Cela vient du fait d’avoir besoin de moins de reprises, et le nombre de reprises d\u00e9pend presque enti\u00e8rement du fait que les bases aient \u00e9t\u00e9 r\u00e9ellement comprises la premi\u00e8re fois, et non survol\u00e9es pour arriver plus vite aux parties plus int\u00e9ressantes.<\/strong> Le paradoxe est r\u00e9el\u00a0: le chemin le plus rapide exige g\u00e9n\u00e9ralement de ralentir d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment aux endroits pr\u00e9cis qu’il est le plus tentant de br\u00fbler.<\/p>\n Une fois l’approche chang\u00e9e, les r\u00e9sultats ont chang\u00e9 aussi. Les conversations avec les clients commen\u00e7aient par des questions r\u00e9elles, lentes et pr\u00e9cises sur leur situation r\u00e9elle, avant m\u00eame qu’un discours de vente n’ait lieu. Cela semblait plus lent sur le moment. Ce ne l’\u00e9tait pas, une fois tout le cycle compt\u00e9\u00a0: moins de contrats se sont effondr\u00e9s \u00e0 mi-parcours, moins de relations ont d\u00fb \u00eatre reconstruites apr\u00e8s une mauvaise premi\u00e8re impression, moins de semaines pass\u00e9es \u00e0 se remettre d’un d\u00e9marrage pr\u00e9cipit\u00e9.<\/p>\n Le sch\u00e9ma g\u00e9n\u00e9ral se v\u00e9rifie bien au-del\u00e0 de la vente. Les parties d’un nouvel apprentissage qu’il est le plus tentant de br\u00fbler, les d\u00e9finitions de base, les premi\u00e8res r\u00e9p\u00e9titions, la mise en place ennuyeuse, sont g\u00e9n\u00e9ralement exactement les parties qui d\u00e9terminent le nombre de reprises plus tard. Les br\u00fbler ne fait pas gagner de temps. Cela l’emprunte, \u00e0 un taux moins favorable, plus tard.<\/p>\n Ralentir ne contredit-il pas l’objectif d’apprendre plus vite\u00a0?<\/strong> Comment savoir si on br\u00fble les bases\u00a0?<\/strong> Combien de temps faut-il consacrer aux bases avant de passer \u00e0 la suite ?<\/strong> La vraie vitesse ne vient presque jamais d’avancer plus vite dans la mati\u00e8re. Elle vient du fait d’avoir besoin de moins de reprises.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":14710,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"jnews-multi-image_gallery":[],"jnews_single_post":[],"jnews_primary_category":[],"footnotes":""},"categories":[2361],"tags":[],"class_list":["post-26650","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-mastery"],"yoast_head":"\nPoints clés<\/h2>\n
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O\u00f9 ralentir r\u00e9ellement<\/h2>\n
FAQ<\/h2>\n
Seulement si la vitesse se mesure sur la premi\u00e8re travers\u00e9e de la mati\u00e8re. Mesur\u00e9e sur l’ensemble du processus, en comptant chaque reprise caus\u00e9e par une base fragile, ralentir au d\u00e9part est g\u00e9n\u00e9ralement le chemin le plus rapide, pas le plus lent.<\/p>\n
Un signe fiable\u00a0: si le m\u00eame type d’erreur continue d’appara\u00eetre quelques \u00e9tapes plus loin dans le processus, le vrai probl\u00e8me se situe g\u00e9n\u00e9ralement plus t\u00f4t que l\u00e0 o\u00f9 l’erreur appara\u00eet, \u00e0 une base survol\u00e9e plut\u00f4t que comprise.<\/p>\n
Assez pour pouvoir les expliquer sans h\u00e9siter, pas un nombre d’heures fixe. Si une base semble encore fragile au moment de l’appliquer, c’est le signal de rester un peu plus longtemps, pas l’horloge.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"